„A jó értékesítő még a kopasznak is eladja a fésűt.”
Biztosan hallottad már ezt a mondást. Általában annak bizonyítására használják, hogy az igazán jó értékesítő bármit el tud adni bárkinek.
Lehet.
Csak éppen én nem biztos, hogy ezt hívnám értékesítésnek.
Az értékesítésben benne van az ÉRTÉK
Számomra az értékesítés nem arról szól, hogy rábeszéljek valakit valamire, amire nincs szüksége. Nem az a cél, hogy mindenáron megszülessen a vásárlás.
ÉRTÉKesítés. Értéket adunk.
Ehhez először meg kell értenünk az ügyfelet. Mire vágyik valójában? Mi akadályozza abban, hogy elérje? Milyen félelmei vannak? És milyen problémát okoz számára a jelenlegi helyzet?
Nem a terméktől indulunk
Ha ezeket értjük, akkor már nem egy terméket próbálunk „lenyomni” a torkán. Meg tudjuk mutatni neki az utat a jelenlegi helyzetétől ahhoz, amit valóban szeretne elérni.
És lehet, hogy ezen az úton a mi termékünk vagy szolgáltatásunk a jó megoldás.
De az is lehet, hogy nem.
Attól még nem lettünk rossz értékesítők.
És mi történik a vásárlás után?
Tegyük fel, hogy sikerült. Eladtuk a kopasznak a fésűt.
Megvan a bevétel. Kipipálhatjuk az üzletet.
De amikor az ügyfél rájön, hogy valójában nincs szüksége arra, amit rátukmáltunk, vajon visszajön még hozzánk?
Vajon továbbajánl?
Az ügyfélszerzés nem ér véget a vásárlás pillanatában. Ha hosszú távon gondolkodunk, nem egyszeri vevőket akarunk gyártani, hanem olyan ügyfeleket, akik elégedettek, lojálisak és jó szívvel ajánlanak tovább.
Na, ez az értékesítés. A kopasznak meg… ne adjunk el fésűt.
Vágy. Probléma. Félelmek.
Ha szeretnéd átlátni, hogyan kapcsolódik össze ez a három az ügyfélszerzés PR–Marketing–Sales rendszerében, nézd meg díjmentesen a Gondolatébresztőt.