Mit szeretne valójában az ügyfeled?
Nem azt kérdezem, hogy mit akar megvenni tőled. Nem azt, hogy melyik szolgáltatásod érdekli. Hanem azt, hogy hová szeretne eljutni.
Mert a kettő nem ugyanaz.
A terméked nem a cél
Az ügyfél nem önmagáért akarja a termékedet vagy a szolgáltatásodat. Azért akarja, mert valamilyen változást remél tőle.
Van egy jelenlegi helyzete, és van egy másik állapot, amelyet szeretne elérni. Ez a vágy.
Ha ezt nem értjük, könnyű belecsúszni abba, hogy a saját termékünkről, módszerünkről és szolgáltatásunkról beszélünk — miközben az ügyfél valójában saját magára és a saját céljára kíváncsi.
A vágy nem csak a vásárlás előtt fontos
Ha tudod, mit szeretne valójában elérni az ügyfeled, ahhoz a közös munka során is vissza tudtok kapcsolódni.
Akkor is, amikor a vásárlás utáni lelkesedése már alábbhagyott. Amikor elfárad. Amikor elakad. Amikor elkezdi megkérdőjelezni, hogy van-e értelme folytatni.
Ilyenkor nem egyszerűen arra emlékezteted, hogy mit vásárolt.
Arra emlékezteted, hogy miért indult el.
PR. Marketing. Sales.
A vágy nem egyetlen kommunikációs fogás.
Az ügyfélszerzési stratégia mindhárom pillérénél — a PR-nál, a Marketingnél és a Salesnél is — tudnod kell rá hivatkozni.
Ehhez viszont előbb valóban meg kell értened a jelentőségét.
Ne csak azt tudd, mit akar megvenni az ügyfeled. Tudd azt is, hogy hová szeretne eljutni vele.
Értsd meg az egész rendszert!
A Gondolatébresztőben megmutatom, hogyan kapcsolódik össze a Vágy, a Probléma és a Félelmek az ügyfélszerzés PR–Marketing–Sales rendszerében.