„Kellene egy jó értékesítő.”
Sok vállalkozásnál ez az első gondolat, amikor több ügyfelet szeretnének. Valaki, aki telefonál. Megkeresi az érdeklődőket. Tárgyal. Elad. Lehetőleg sikerdíjért.
És ezzel önmagában nincs is semmi baj.
A probléma akkor kezdődik, amikor az értékesítő maga lesz az ügyfélszerzési stratégiád.
Az értékesítő a rendszer része
Egy jó értékesítő rengeteget tud hozzátenni egy vállalkozáshoz. De neki is kell valami, amiből dolgozhat.
Kell egy világos ajánlat. Kell egy célcsoport. Kell egy üzenet. Kell érdeklődés. Kell bizalom. És kell egy folyamat, amelyben pontosan tudja, mi a következő lépés.
Ha mindez nincs, akkor valójában nem értékesítőt keresel.
Azt várod valakitől, hogy helyetted találja ki és működtesse az egész ügyfélszerzésedet.
A hideg megkeresés sem stratégia
Lehet telefonálni. Lehet e-mailezni. Lehet LinkedInen megkeresni embereket. Ezek mind lehetnek működő eszközök.
De egy eszköz még nem rendszer.
Ha nincs mögötte PR, amely megmutatja, hová szeretne eljutni az ügyfél; marketing, amely segít felismerni a jelenlegi problémáját; és sales, amely kezeli a döntést nehezítő félelmeket és megmutatja az utat, akkor az értékesítőnek marad a nyomásgyakorlás.
Előbb rendszer. Utána értékesítő.
Az ügyfélszerzés akkor válik kiszámíthatóbbá, amikor nem egyetlen ember képességétől függ.
Felépítjük a rendszert. Meghatározzuk, kinek segítünk, miben, milyen üzenettel és milyen úton jut el hozzánk. Ezután az értékesítő már nem a semmiből próbál üzletet csinálni.
Egy működő rendszerben dolgozik.
Az értékesítő fontos része lehet az ügyfélszerzésednek. De nem ő az ügyfélszerzési stratégiád.
Nézd meg az egész rendszert!
A Gondolatébresztőben megmutatom, hogyan épül egymásra a PR, a Marketing és a Sales egy ügyfélszerzési rendszerben.