Mit adsz el?
Egy szolgáltatást? Egy tréninget? Egy könyvet? Egy terméket?
Ez a kérdés vállalkozóként teljesen természetes. Csakhogy az ügyfeled fejében nem feltétlenül ugyanez a kérdés jár.
Őt sokkal inkább az érdekli: mitől lesz neki jobb?
A termék csak az eszköz
Amikor valaki vásárol tőled, ritkán maga a termék a végső célja.
Nem egy konzultációra vágyik. Nem egy tréningre. Nem egy új rendszerre. Ezek eszközök ahhoz, hogy megváltozzon valami a jelenlegi helyzetében.
Ha csak azt kommunikálod, amit csinálsz, könnyen elveszel a részletekben. Ha viszont érted, milyen változást keres az ügyfeled, már egészen másról tudtok beszélni.
Hol van most?
Van egy jelenlegi állapot. Valami nem működik úgy, ahogy szeretné. Ez okozhat bosszúságot, bizonytalanságot, pénzügyi veszteséget vagy egyszerűen azt az érzést, hogy egy helyben toporog.
Ez a Probléma.
Nem azért fontos megérteni, hogy még jobban fájjon neki. Hanem azért, mert ha nem tudjuk pontosan, honnan indul, azt sem tudjuk megmutatni, merre vezet az út.
És hová szeretne eljutni?
A másik oldalon ott van az állapot, amelyet szeretne elérni. Több ügyfél. Több szabadidő. Biztonság. Növekedés. Nyugalom. Elismerés. Bármi, ami számára valódi jelentőséggel bír.
Ez a Vágy.
A jó ügyfélszerzés nem a terméket tolja előre. Összeköti a jelenlegi helyzetet azzal, ahová az ügyfél el szeretne jutni.
Mi tartja vissza a döntéstől?
Még akkor is lehetnek kérdései, amikor már érti a problémáját és látja a kívánt eredményt. Vajon működni fog? Megéri? Képes leszek végigcsinálni? Jó emberrel dolgozom?
Ezek a Félelmek.
És itt válik igazán fontossá, hogy az ügyfélszerzés ne különálló kommunikációs trükkökből álljon, hanem rendszerként működjön.
Ne azt próbáld mindenáron elmondani, mit adsz el. Mutasd meg, honnan hová segítesz eljutni.
Rakjuk össze a teljes képet!
A Gondolatébresztőben megmutatom, hogyan dolgozik együtt a Vágy, a Probléma és a Félelmek a PR–Marketing–Sales rendszerben.